I segmenti di mercato presi in considerazione nell'analisi sono: - Strumentazione
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Il mercato italiano nel 2012 è cresciuto del 4% e ha raggiunto i 1.220 milioni di euro
Industria di processo Il mercato in Italia Pubblichiamo in anteprima esclusiva i risultati della quarta edizione dell’Osservatorio Cogent sull’andamento del settore degli strumenti e dei sistemi di automazione e di controllo destinati all’industria di processo. Crescono strumentazione e sistemi di controllo.
A cura di Cogent
Cogent è una società di servizi professionali alle imprese. L’azienda si occupa di ricerche e analisi di mercato, formazione manageriale e consulenza strategica. Cogent aiuta i propri Clienti nei processi di crescita e di miglioramento interno fornendo un supporto di analisi, progettazione, implementazione e di affiancamento. www.cogent.it
Prosegue per il quarto anno consecutivo l’Osservatorio Cogent sul settore degli strumenti e dei sistemi di automazione e di controllo destinati all’industria di processo. I segmenti di mercato presi in considerazione nell’analisi sono: - Strumentazione industriale di misura in campo (misure di pressione, di temperatura, di livello e di portata) - Analizzatori di gas e analizzatori di liquidi - Valvole di regolazione - Attuatori (pneumatici, idraulici ed elettrici) - Sistemi di controllo (a base DCS) - Service Rispetto all’anno precedente è stato ampliato ulteriormente il panel di indagine. Nel 2012 sono state infatti intervistate 31 aziende per un totale di 45 interviste, tutte condotte face-to-face e rivolte generalmente ai responsabili di prodotto e/o ai responsabili vendite delle aziende campione. L’indagine è stata condotta nel periodo luglio-ottobre 2012 e pertanto i dati raccolti sono preconsuntivi e possono aver subito qualche variazione.
Dimensioni e trend del mercato Il mercato complessivo, così come è stato definito sopra, è stimato per il 2012 in 1.220 milioni di euro. Nonostante la perdurante crisi economica, rispetto al 2011 si registra una crescita del +4% in valore. La crescita è stata leggermente più sostenuta nella prima parte dell’anno, mentre per gli ultimi 4-6 mesi si rileva una certa stagnazione della domanda. La strumentazione Il mercato della strumentazione industriale ha raggiunto nel 2012 i 215 milioni di euro (con un incremento rispetto al 2011 del + 4%). Il segmento di mercato più ampio in termini di valore rimane quello delle misure di portata,
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valutato complessivamente intorno ai 75 milioni di euro. All’interno di questo mercato, i massici e i magnetici ricoprono il peso maggiore, rappresentando rispettivamente il 35% e il 42% del totale. Rispetto al 2011 massici e magnetici registrano una crescita del + 2%. Rimane invece sostanzialmente stabile il segmento dei Vortex, valutato attorno ai 5 milioni di euro. Nel segmento dei massici il principale settore di sbocco è costituito dall’Oil & Gas, seguito da Food & Beverage, Chimica e Pharma. Nei magnetici il principale mercato di destinazione rimane invece il Food & Beverage, seguito dal Water. Un mercato ancora relativamente piccolo ma che registra una performance interessante è rappresentato dagli ultrasuoni per liquidi, cresciuti da 5 milioni di euro del 2011 a 6 milioni del 2012. In leggero calo risultano invece gli ultrasuoni per gas, un mercato stimato intorno ai 5 milioni di euro. Una discreta crescita registra il segmento delle misure di pressione (+ 4-5% rispetto al 2011). Si tratta di un mercato importante in termini di valori, che nel 2012 dovrebbe raggiungere i 68-70 milioni di euro. La più importante industry di sbocco è rappresentata dall’up-stream, seguita da petrolchimico, power e raffinazione. Particolarmente buona risulta la crescita dei misuratori di temperatura (+ 8% rispetto al 2011), mercato stimato in 27 milioni di euro. Anche in questo caso il principale settore di destinazione è costituito dall’up-stream, seguito da petrolchimico, raffinazione e chimica. Più contenuta risulta invece la crescita delle misure di livello (+3% rispetto al 2011). Questo mercato ha raggiunto nel 2012 i 46-47 milioni di euro. La più importante industry servita è il Food & Beverage, seguita nell’ordine da Up-Stream, Chimica e Water.
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Gli analizzatori Il mercato dell’analitica è valutato complessivamente in circa 100 milioni di euro. Il segmento più rilevante in termini di valori è costituito dagli analizzatori di gas, stimato attorno ai 65-70 milioni di euro, ripartiti tra analizzatori di gas di processo ed analizzatori di gas di emissione. Nel 2012 il mercato registra una flessione del -8%, in controtendenza rispetto all’andamento degli ultimi anni. Il calo risulta particolarmente accentuato nei processi (- 12%), mentre per gli analizzatori di emissione la flessione risulta più contenuta (- 5%). Per quanto riguarda i settori di sbocco va rilevato che l’Oil & Gas è la principale industry nei processi, mentre nelle emissioni è il Power che veicola i volumi maggiori (oltre il 60% del totale). Il segmento degli analizzatori di liquidi è stimato per il 2012 attorno ai 35 milioni di euro, con una crescita del + 3% rispetto all’anno precedente. Il principale settore di sbocco è costituito dal Power, seguito da Water, Food & Beverage e Petrolchimico. Valvole e attuatori Cala leggermente il mercato delle valvole di regolazione (- 5% circa rispetto al 2011), un business che si aggira attorno ai 150-155 milioni di euro. Il principale settore di sbocco rimane l’Up-Stream (che veicola il 35-40% del totale delle vendite), seguito nell’ordine da Power, Refinery, Chimica, Petrolchimico, Metal e P&P. Il 55% delle vendite totali viene veicolato attraverso le società di ingegneria, il 30% passa attraverso gli OEM, mentre gli end user assorbono il restante 15%. Rispetto all’analisi realizzata nel 2011 è stato “rivalutato” il mercato degli attuatori a seguito dell’inserimento a campione di ulteriori importanti player. Per il 2012 si stima che il mercato degli attuatori possa raggiungere i 390-400 milioni di euro, con un incremento rispetto all’anno precedente del + 9-10% (a panel costante). Gli attuatori pneumatici rappresentano il 60% circa del mercato totale, il restante 40% è suddiviso più o meno equamente tra elettrici ed idraulici. Sistemi di controllo Il mercato dei sistemi di controllo DCS è valutato per il 2012 in 187 milioni di euro, di cui quasi 70 milioni sono costituiti da sistemi destinati al power. La crescita rispetto al 2011 è stata del +7%. Oltre al Power, le altre principali industry servite sono, nell’ordine, Refiney, Up-Stream, Petrolchimico, Chimica, P&P e Pharma. Service Il service riveste un ruolo sempre più importante all’interno del settore. Per il 2012 il mercato del
service è valutato in oltre 150 milioni di euro, con una crescita del +2-3% rispetto all’anno precedente. La maggior parte del service è a supporto dei sistemi di controllo (circa 110 milioni di euro), ed è indirizzata prevalentemente nel Power e nel Refinery.
Strategie di successo La crisi economica che in questi anni sta condizionando le strategie commerciali di tutte le aziende che operano nell’industria di processo ha progressivamente inasprito le battaglie sul prezzo. L’utilizzo spinto della leva del prezzo rappresenta tuttora una condizione indispensabile per restare sul mercato, ma non sufficiente per ottenere un vantaggio competitivo. Oggi servono rapidità, prodotti innovativi e servizi personalizzati alle esigenze del cliente. Questo paradigma organizzativo parte dalla centralità del cliente nei confronti dell’impresa e dalla forte attenzione a tutti gli aspetti che riguardano la gestione della relazione con il cliente, con l’obiettivo di capire al meglio le sue esigenze e anticiparne le richieste. E se l’attenzione verso il cliente è sempre più una regola fondamentale del business, l’insieme Direzione Generale
Direzione commerciale
Forza vendita
Più redditività delle vendite
Più informazioni critiche sui clienti
Maggior capacità negoziale sul cliente
Migliore allocazione delle risorse
Più metodo nell’analisi dei clienti
Migliore pianificazione del tempo
Focalizzazione dell’azienda sul cliente
Maggior supporto alle decisioni operative
Più autostima e senso di appartenenza
di attività e tecnologie espresse nel concetto di I benefici del Customer Marketing Customer Marketing permettono di gestire con modalità specifiche il rapporto con il cliente e di massimizzarne il valore. Le attività di intelligence di un progetto di Customer Marketing riguardano la profilazione del cliente, l’analisi delle sue esigenze specifiche, la valutazione del suo potenziale di crescita, la personalizzazione dell’offerta, la definizione del giusto mix di attività commerciali. Gli obiettivi che si deve proporre un progetto di Customer Marketing sono, in definitiva, di migliorare la gestione della relazione con il cliente e di aumentare la profittabilità degli investimenti e delle spese commerciali. Il recupero di produttività conseguito nell’area commerciale attraverso l’introduzione di un sistema di Customer Marketing risulta in molti casi superiore a quello ottenuto in altre funzioni aziendali (per esempio, produzione, amministrazione, magazzino), che nei decenni scorsi sono state oggetto di massicci interventi di razionalizzazione e di reingegnerizzazione dei processi. n Automazione e Strumentazione n Marzo 2013
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