Sample Syllabus - New York University

10 downloads 275 Views 191KB Size Report
organizational negotiation – are creating new opportunities and new pressures ... according to Lax Sebenius's 3D Negotiation and other leaders of. HBS' PON ...
Introduction to Global Negotiation: Spring 2011 

New York University  A Private University in the Public Service    Class Title  Introduction to Global Negotiation  Listed as  “Introduction to Global Negotiation”  C50.9002001  3 points  Instructor Contact  Andrew Hupert  Information    Class Time  Tuesday, 1:00‐4:00  Course Description  Course Description:  Global Negotiation examines new trends and  emerging best practices in international negotiation – with special  attention on modern Chinese‐Western negotiating practices.  We  will approach negotiation primarily as a strategic, deal‐structuring  challenge, and less as a tactical competition or set of behaviors.  3  important cross‐currents in modern negotiation ‐‐ the evolution of  China as a negotiating counter‐party, the economic recession  currently reorganizing global commercial relationships, and the  development of more sophisticated approaches to inter‐ organizational negotiation – are creating new opportunities and  new pressures for international negotiators.  This course will  introduce students to traditional negotiating methods & practices,  and then will examine cutting‐edge developments and advances in  the field.  Once we have established a solid mastery of negotiating  practice, we will then examine how cultural differences impact on  the job of the negotiator.  Finally, we will turn a critical eye on  Chinese negotiating techniques and discuss how international  business people can most successfully build profitable business  relationships with Chinese counter‐parties.  Course Objectives  Course Objectives:  These courses will empower participants with the skills and  theoretical framework to negotiate effectively in cross‐cultural and  international situations.  Global Negotiation has 5 primary goals:   1) Understand current best practices and negotiation theory  through a rigorous introduction to modern negotiating skills ‐‐ as  practiced by major MNCs.     2) Master cutting edge theories about modern negotiation  according to Lax Sebeniusʹs 3D Negotiation and other leaders of  HBSʹ PON (Project on Negotiation).   

New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011 

Grading  Components 

Grading  Expectations 

3)  Increase understanding of different culturesʹ approaches to  negotiation ‐ AND to different approaches to culture within the  field of negotiation.    4) Develop a deeper understanding of Chinese negotiation tactics  and strategies.   5)  Attain competence as member of a cross‐cultural negotiating  DMU (decision making unit).  Final (35%)  The final with be case‐based, with the student required to read and  absorb the important points and synthesize and actionable  negotiating plan.  When faced with a realistic business scenario,  the student will have to identify key facts and synthesize a  negotiating action‐plan based on limited information.      Mid‐term Project (30%):  Part group project, part individual  critique ‐‐ the mid‐term project will largely be based on an  extended group simulation.  Every student will participate in an  ongoing role‐play that reinforces and expands on the class‐work.   The mid‐term project will require students to apply negotiating  principles in a realistic team structure.    Simulation Debrief (15%):  Critical analysis of personal experience  as a negotiator and participant in the simulation.     10 weekly assignments (10%):  Usually individual write‐ups  and/or profiles about progress from the group projects.     Discussion and Participation 10%:  Group participation and active  engagement in class discussion.      A: Excellent performance showing a thorough knowledge and  understanding of the topics of the course; all work includes clear,  logical explanations, insight, and original thought and reasoning.    B: Good performance with general knowledge and understanding of  the topics; all work includes general analysis and coherent  explanations showing some independent reasoning, reading and  research.   C: Satisfactory performance with some broad explanation and  reasoning; the work will typically demonstrate an understanding of  the course on a basic level.   D: Passable performance showing a general and superficial 

New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011 

Suggested  Activities  Attendance Policy 

Submission of Late 

understanding of the course’s topics; work lacks satisfactory insight,  analysis or reasoned explanations.  F: Unsatisfactory performance in all assessed criteria.    Optional and suggested trips and events will be discussed  throughout the semester.  NYU in Shanghai has a strict policy about course attendance that allows  no unexcused absences. Each unexcused absence will result in the  deduction of three percentage points from the final grade. More than two  unexcused absences will result in failure of the course. All absences due to  illness require a signed doctor’s note from a local facility as proof that  you have been ill and have sought treatment for that illness.  All absence  requests and excuses must be discussed with the Academic Support  Coordinator. Non‐illness absences must be discussed with the Academic  Support Coordinator or the Program Director prior to the date(s) in  question.    Students should contact their instructors to catch up on missed work but  should not approach them for excused absences. If you must miss class  (for any reason), the Academic Support Coordinator will determine  whether or not it is an unexcused absence. If your absence is not  excusable, you risk missing class as a detriment to your grade.     Students are expected to arrive to class promptly both at the start of class  and after breaks. The Academic Assistant will check attendance 15  minutes after class begins. Arriving more than 15 minutes late or leaving  more than 10 minutes early will be considered an unexcused absence.     Unexcused absences from exams are not permitted and will result in  failure of the exam. If you are granted an excused absence from an exam  by the Academic Support Coordinator, your instructor will decide how  you will make up the exam.    This attendance policy also applies for classes involving a field trip or  other off‐campus visit. It is the student’s responsibility to arrive at the  agreed meeting point on time.     There will be no adjustment of attendance records after the end of the  semester. If you wish to contest a marked absence, you must do so before  you leave Shanghai; so if you think that there may be a discrepancy  about your attendance in class on a given day, ask the NYU in Shanghai  academic staff to let you look at the attendance record.  Written work due in class must be submitted during class time. 

New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011  Work 

Plagiarism Policy 

Required Text(s) 

Supplemental  Text(s)  Week 1  Tuesday, February  22nd   

  Late work should be submitted in person to the Academic Support  Coordinator during regular office hours (9:30‐6:00, Monday‐Friday). The  Academic Support Coordinator will mark down the date and time of  submission in the presence of the student. In the absence of the  Academic Support Coordinator, another member of the administrative  staff can accept the work in person, following the same protocol.     Work submitted within five weekdays will be penalized one portion of a  grade for every day that it is late (so if it is late by one day, an  assignment marked an “A” will be changed to an “A‐,” and so on). Work  submitted more than five days after the due date without an agreed  extension will be given a zero.    Please note that final essays must be submitted on time.  Plagiarism: the presentation of another person’s words, ideas, judgment,  images or data as though they were your own, whether intentionally or  unintentionally, constitutes an act of plagiarism.     Students must retain an electronic copy of their work until final grades  are posted on Albert. They must be prepared to supply an electronic  copy if requested to do so by NYU in Shanghai. Not submitting a copy of  their work upon request will result in automatic failure in the  assignment and possible failure in the class.     Penalties for confirmed cases of plagiarism are set out in the Academic  Guide. 

3‐D Negotiation by David A Lax and James K Sebenius, copyright  2006, Harvard Business School Press, Boston MA  Negotiating Genius by Deepak Malhotra and Max Bazerman,  copyright 2007, Bantam Dell, New York, NY   Negotiating Chinese by Carolyn Blackman, 1998, Allen & Unwin  Academic  Course‐pack containing supplemental readings and background  material.  Getting to Yes,  Roger Fisher and William Ury, 1981, Houghton  Mifflin   Bargaining for Advantage, G. Richard Shell,  1999, Viking Penguin  Introduction:   Creating Value through Global Negotiation    Reading:  Getting to Yes, pp. 17 – 22, 40 – 44, 66 – 76, 97 – 106,  Course pack:  Section 1 – Negotiation Skills  New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011 

Week 2  Tuesday, March 1st  

Week 3  Tuesday, March 8th 

Week 4  Tuesday, March 15th 

Week 5  Tuesday, March 22nd 

Week 6  Tuesday, March 29th  

Week 7  Tuesday Makeup  Day  Friday, April 1st 

Handout: Course pack  Workshop:  Fair Split, Win‐Win calculation  Basic Negotiating Skills and Best Practices    Reading:  Getting to Yes,  pp. 151 ‐187,  Negotiation Genius, pp  15 – 24, 53 ‐ 74  Handout:  “Making Decisions” course pack, simulation back‐story  Workshop: Group goal setting,    Assignment 1:  Team Goal Statement  Application, Anticipating and Adjustment.  Negotiating Styles    Reading:  Bargaining for Advantage, pp. 3 ‐25  Handout:  Negotiating Style Analysis  Workshop:  Negotiation Styles  /  Counter‐party Profile &  Template  Assignment 2:  Strategy & Style analysis  Pre‐Deal and Post‐Deal Considerations.    Reading:  Genius, 75 – 102, 139 ‐ 155  Handout:  Negotiating template  Workshop:  Prisoners Dilemma  Part 1.    Assignment 3:  LIM Analysis  Stakeholders, Frameworks and Basic Roles:  Who is negotiating  what?  Reading:  Genius, 159 – 176, 196 ‐ 218  Workshop:  Stakeholder Mapping                     Assignment 4:  BATNA analysis  Structuring a winning deal.  PPP: The Perfect Partner Profile.  Reading:  Genius, pp 236 ‐ 261  Workshop:  Complements or Competitors?  Choosing an  appropriate counter‐party.  Prisoners Dilemma 2 – What’s so  funny about peace love and understanding?  The Factory Game.    Assignment 5:  Deal progress write‐up.     Mapping goals, counter‐parties and operating systems in a shifting  economic environment.    Reading:   3D,  pp 7 ‐  50    Workshop:  Deal Mapping.  Environmental analysis – new actors, 

New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011 

Week 8  Tuesday, April 5th 

Week 9  Tuesday, April 12th  

Week 10  Tuesday, April 19th 

Study Break  Week 11  Tuesday, May 3rd  

Week 12  Tuesday, May 10th    Week 13  Tuesday, May 17th    Week 14  Tuesday, May 24th  Final Exam  Tuesday, May 31st  

new stresses.  Assignment 6:  Steeple analysis   Whatʹs Culture got to do with deal‐making?    Reading:  3D, pp. 51 – 116, ‘Exploring Corporate Strategy’ and  ‘Competitive Clocks’ from course pack.  Workshop:  New actors with different cultural backgrounds.  Assignment 7:  Goal statements ‐ revisited  Culture, Subculture Corp‐culture, Org‐culture, Orientations,  Groups, Gangs and Angry Mobs.   Chutes and Ladders, Gods &  Mad Hatters.    Reading:  3D, pp 179 – 203, 225 ‐ 235,   Handout:  Gerte Hoffestede, ‘Culture topic ‐ TBA’ (course pack)  Workshop:  Mapping cultures  Assignment 8:  TBA  Negotiating in China.  Defining China, analyzing Chinese business  modes & models.      Reading: Blackman, pp 3 – 41  Assignment 9: Case Analysis   Program study break from Friday, April 22nd until Sunday, May 1st  China’s Traditional Negotiating Position  Reading:  Blackman, pp 43 – 93   Handout:  Chinese Negotiating Best Practices  Workshop:  Deal set‐up in China.  To JV or not to JV.  Assignment 10:  Simulation wishlist.    China’s Transitional MNC leadership model  Blackman: pp. 106 ‐ 121  Workshop:  ‘Arch’ negotiating role play.  Assignment 11:  Takeaways & lessons learned   China’s Emerging Entrepreneurial Class as Negotiator  Workshop:  Doing the Business vs. Doing the Deal.  Reading:  3D pp 236 – 254    Where do we go from here?  The future of China‐Western  negotiating.  Workshop:  Case review.  The final will take place during regularly‐scheduled class time in the  final exam week 

New York University in Shanghai 

Introduction to Global Negotiation: Spring 2011     

New York University in Shanghai